2022年四月初，上海钧测在振华总的主持下进行了“布局天下”的专题会议，各分公司营销总经理进行了深入的总结和经验分享，让听众受到了很大的收获与启发。

　　应朱总要求，这里以文涛部长的“逆向区域布局策略理念”为切入点，展开说一下自己的想法。

　　中国地域广阔，从北到南、从东到西、从严寒地区到热带地区，气候环境与地质条件千差万别。做为一家检测单位，特别是心怀天下、全国布局的检测单位，不可能涵盖所有的技术能力，我们要认清这个事实。

　　自建国以来，从行政区域划分来说，我们从技术研究所发展成为建筑科学院，这些科研院所以及专业的大学院校，已经成为当地牢固的行业领导者，具有很强大的行业号召力。比如说黑龙江地区的黑龙江省寒地建筑科学研究院和哈尔滨工业大学，上海地区的上海建筑科学研究院、同济大学和交通大学，都是在这个区域、这个行业的“领头羊”。

　　本身这些科研院所和大学院校在全国乃至国际相互之间都有学术往来和业务交流。虽在体制上有很多不同，但是就系统来说，都是在一个建科系统或者教育系统内，本身之间的连接是十分紧密的。

　　如果我们能够通过一些项目和人脉关系渗透或者说是嫁接到这些具有“金字招牌”的行业主导单位，在行业光环的笼罩和庇护下，在我们提升自身的行业地位、提供技术支撑、发展科研和标准等方面，将对我们钧测的发展起到十分无法估量的作用。

　　以项目进入市场固然是一个方法，但是也要注意一定的度。毕竟以低价竞争进入别人所辖的领域，并不光彩，容易引起众怒。这个领域内不光只是有主导地位的单位，还有其他的检测单位，比如说黑龙江省的26家检测单位，上海的14家检测单位，以及这些单位之外的当地检测单位、行业主管部门和行业协会等。

　　我们要选择以合理的手段、合理的价格进入到项目中，即便不成，也不会认为我们是搅乱市场的单位。

　　中国是人情社会，无论是在北方还是在南方，可能南方显示的人情比较淡漠，按章办事比较多。北方可能人情到了，制度就可以做相应的调整，当然是在规范的框架内。我们可以通过一些人脉关系，一些熟人朋友介绍，与这些单位进行对接，表达我们想要合作的强烈愿望。

　　实事求是地讲，以我们钧测目前的规模和能力，可能还达不到与院级签署框架合作协议的，如果我们可以与重量级部门负责人，建立很好的伙伴关系，形成以单位或者是下属中心的合作框架协议，我想对我们后期整个钧测的地位提升、对外宣传、技术科研能力、区域性互助等都是非常有利的。这种有利可能不是经济上的利益，是品牌利益、是品牌效应、是行业地位提高而产生的附加值，附加值才是我们要寻求的经济及其他利益的所在。

　　对这些老牌单位本身具有一种高高在上的脾气秉性，想要进入到这里面的民营企业也很多，他们的选择余地也很大。因此做好公关很重要，我觉得文涛提的一个话比较好“负责人很重要”。

　　这里我想扩展一下，要“傍大款”，肯定是一个需要一个实实在在的团队。团队里面有主导协调和把控的负责人，有整理资料和细化工作的商务人员，还要有一个比较好的技术人员做技术方面的对接。人员的要求是要有一定的形象、工作细心、沟通能力强。要想一想自身的优势和不足，同时也要考察合作单位的亮点与短板，走差异化合作道路，形成优势互补、实现共赢。

　　这次会议对我的启发还是很大的，我们虽然有很多区域公司，积累了很多经验，但是没有形成一套完备详实的合作框架体系，高质量的合作伙伴还不是太多。

　　“布局天下”这个名字很大，要做的工作也很多，没有一个高层领导和职能部门的支持、没有强而有力的对接团队，很难形成高质量的合作。要有策划、有制度、有互动、有底线，针对某个区域一步一个脚印地踏踏实实地做好本职工作，这就是我个人的一些想法，略有跑题，思想受经历所限实不成文，供大家参考。